Klaviyo 和 HubSpot 怎么选：电商邮件平台还是一体化 CRM？

Klaviyo 和 HubSpot 对比：电商邮件短信平台和一体化 CRM 各适合谁、怎么计费、邮件自动化有多深。依据 2026 年 10 月官方页面。

左边是电商购物，右边是营销、销售和客服组成的 CRM，配图主题：Klaviyo 与 HubSpot 对比

Klaviyo 和 HubSpot 都能发营销邮件，都有 AI 代理，现在也都自称 CRM。但它们服务的生意不一样。Klaviyo 是电商原生平台，围绕顾客、订单和商品组织一切，再在这些数据上卖邮件、短信和客服工具；HubSpot 是一体化客户平台，Marketing Hub 和销售、客服工具共用一个由联系人、公司和交易（deals）组成的 CRM。

所以真正的问题不是谁的邮件编辑器更好，而是你做的是什么生意。这篇指南讲清楚两者各适合谁、怎么计费、邮件和自动化能做多深。文中关于 Klaviyo 和 HubSpot 的所有信息都来自它们自己的价格页和帮助中心，查阅时间为 2026 年 10 月。

Klaviyo 和 HubSpot 一览

KlaviyoHubSpot Marketing Hub
围绕什么构建顾客、订单和商品联系人、公司和交易
适合谁网店（面向消费者的电商）有销售团队或成交周期长的企业
计费依据活跃档案 + 发送量营销联系人 + 席位
免费套餐250 个档案，每月 500 封免费工具，每月 2,000 封，带品牌标识
开通服务费未列出Professional 3,000 美元，Enterprise 7,000 美元
短信内置，与邮件分开计费Professional 和 Enterprise 加购，美国号码
店铺数据深度 Shopify 集成Shopify 数据同步（订单、购物车、商品）

一句话总结：如果你在线上卖货给消费者，营销主要是给顾客发邮件和短信，Klaviyo 是自然的选择；如果你有销售人员、交易和销售漏斗要管理，市场部要把线索交给销售，HubSpot 就是为此打造的。

各自适合谁

Klaviyo：为网店而生

Klaviyo 首页现在自称「the autonomous B2C CRM」，但核心仍是电商邮件和短信。每个档案都带着订单、浏览过的商品和站内行为；流程由购物事件触发；分析看的是每封邮件带来的收入、顾客终身价值和复购。围绕它的产品线也体现了这一点：营销端有短信、WhatsApp 和移动推送，服务端有 Helpdesk 和 AI Customer Agent，还有用于深度报表的 Marketing Analytics。

Klaviyo 适合：

  • 面向消费者的 Shopify 及其他电商品牌。
  • 把邮件和短信收入当作主要增长手段的团队。
  • 希望弃单、浏览放弃和购后流程由真实订单数据驱动的店铺。

HubSpot：覆盖完整客户旅程

HubSpot 对 Marketing Hub 的描述是「the platform where your CRM, content, and campaigns actually work together」。它是整个平台中的一个 hub，平台还包括销售和客服软件，底层的免费 HubSpot CRM 存放联系人、公司和交易。Marketing Hub 覆盖邮件、落地页、社交媒体管理、广告和 AI 代理。市场和销售共用同一套记录时，它的价值最大。

HubSpot 适合：

  • 有销售团队的 B2B 公司和服务型企业。
  • 需要交易漏斗、线索培育以及市场与销售交接的企业。
  • 想把营销、销售和客服放在一个系统里的团队，即使部分客户在线上下单。

既做网店又做 B2B 怎么办？

如果你既有 Shopify 店铺，又有批发或 B2B 销售，两边都会拉扯你。有些企业用 Klaviyo 做消费者营销，再用 CRM 管销售团队。如果你只想用一套系统，就看哪条线带来的收入最多，选为那条线打造的工具。

计费方式

两者计费方式差别很大，规模越大差距越明显。

Klaviyo 的计费方式

Klaviyo 的 Profiles & Email 套餐按活跃档案计价，也就是所有能发邮件的档案。被屏蔽和已退订的档案不计费，只有手机号的档案也不计入。截至 2026 年 10 月，根据 Klaviyo 价格页和计费文档：

  • 免费：250 个活跃档案，每月 500 封邮件，每月 5 美元移动消息额度和 5 美元 Composer 使用额度。邮件客服只覆盖前 60 天。
  • 付费：通过价格页上的计算器报价。活跃档案超出档位时，下个计费周期自动升档。
  • 短信和 WhatsApp：与邮件分开计费，按月购买消费额度，发送时逐步扣减，未用完的额度不结转。
  • 附加产品：Helpdesk 和 Customer Agent 单独定价，按工单量和对话量计费。
  • 计费周期：所有套餐按月计费，价格页上没有开通服务费。

HubSpot 的计费方式

HubSpot Marketing Hub 按版本、席位和营销联系人计价。营销联系人是你选择要发营销邮件、投放广告的那部分联系人，计入付费档位；非营销联系人可以免费存储，最多 1,500 万个。截至 2026 年 10 月，根据 HubSpot 价格页：

  • Free：最多 2 个用户可用的免费工具，每月 2,000 封邮件，带 HubSpot 品牌标识。
  • Starter：按席位计价，含 1,000 个营销联系人。HubSpot 目前对新客户有 Starter 折扣，请以页面当天价格为准。
  • Professional：起价每月 800 美元（部分计费周期下页面显示更高的价格），含 3 个核心席位和 2,000 个营销联系人，另需一次性开通服务费 3,000 美元（必选）。
  • Enterprise：起价每月 3,600 美元，含 5 个核心席位和 10,000 个营销联系人，另需一次性开通服务费 7,000 美元。
  • 联系人档位：合同续约前不能降低营销联系人档位。
  • HubSpot Credits：AI 代理和部分自动化操作会消耗点数。Starter 含 500 点、Professional 3,000 点、Enterprise 5,000 点，额外点数每点 0.010 美元。

这对你的账单意味着什么

小店用两家的免费套餐都能起步，但 HubSpot 免费版的邮件带品牌标识，自动化额度也很紧。真正的跳涨出现在你需要完整自动化的时候：HubSpot 的完整 workflows 在 Professional 上，每月几百美元，还要先付 3,000 美元开通费；Klaviyo 一开始就有流程，费用随活跃档案增长。

HubSpot 的营销联系人模式对一类店铺有个好处：如果你有很多不做营销的买家，可以免费存在 CRM 里，只为要发邮件的那部分付费。

邮件与自动化深度

Klaviyo 的 flows

Klaviyo 的自动化叫 flows，可以由 Started Checkout、Added to Cart、Placed Order 等购物事件触发，并按档案和订单数据分支。Klaviyo 提供标准电商流程模板：欢迎、浏览放弃、弃购和弃单、购后、挽回。它的 AI 营销代理 Composer 能根据一句提示起草营销活动或流程。

分群是动态的，可以使用完整订单历史。数据足够时，预测分析会给出预测终身价值、流失风险和预计下次下单日期。Klaviyo 帮助中心的门槛是：500 位下过单的顾客、180 天订单历史且近期有订单，并有一些下过 3 单以上的顾客。我们的邮件分群指南介绍了大多数店铺最先要建的分群。

HubSpot 的自动化

HubSpot 的自动化按版本划分。截至 2026 年 10 月，价格页列出：

  • Free：1 个自动化动作。
  • Starter：最多 10 个自动化动作。
  • Professional：动作不限，含全渠道自动化，最多 300 个 workflows。
  • Enterprise：最多 1,000 个 workflows。

HubSpot 的 workflows 运行在共享 CRM 上，所以同一套自动化工具同时服务营销、销售和客服，Professional 还加了全渠道自动化。这种广度是 HubSpot 的长处。它开箱不提供的，是 Klaviyo 那样基于购物事件的电商流程模板库，你需要自己用 Shopify 的购物车和订单数据来搭。

示例：两边各做一个弃单流程

同一件事在两个工具里的做法示例：

  • Klaviyo：从弃单流程模板开始。它由 Started Checkout 触发，等待一段时间后发送带购物车商品的提醒。Klaviyo 帮助中心建议加一个过滤条件，跳过进入流程后已经下单的人。
  • HubSpot（Professional 及以上）：先连接 Shopify，让弃单作为 Cart 记录同步进来；再搭一个 workflow：把有未完成购物车的联系人纳入、等待、发邮件，并在下一步前检查是否已有对应订单。

两种都能用，一个是套模板，一个是自己搭。时间节奏和文案的细节，请看我们的 Shopify 弃单邮件指南。

Shopify 与店铺数据

Klaviyo 的 Shopify 集成会把顾客档案和订单带进 Klaviyo。开启 app embed 后追踪 Viewed Product 和 Active on Site，还可选 Added to Cart、Viewed Collection 和 Submitted Search。它能同步 Markets 商品目录，并把订阅状态、邮件和短信事件等档案数据回写到 Shopify。

HubSpot 的 Shopify 数据同步在所有 HubSpot 套餐上都可用。联系人、公司（仅 Shopify Plus）和商品双向同步；订单和弃单单向同步进 HubSpot。首次同步后，变更会在 10 分钟内到达。连接后账户里会增加电商报表，你也可以基于购物车和订单记录建分群。HubSpot 文档列出的限制包括：商品变体和 Shopify metafields 不同步，订单和购物车不会自动去重。

如果你是 Shopify 店铺，还想看包括 Shopify Messaging（原 Shopify Email）在内的更多选择，请参阅 Shopify 邮件营销应用推荐。

短信及其他渠道

Klaviyo 把短信当作和邮件并列的核心渠道，另有彩信、WhatsApp、RCS 和移动推送。短信从每月的消费额度中扣减，费率因国家而异。

HubSpot 的营销短信是 Marketing Hub Professional 和 Enterprise 的加购项。知识库说明：短信只能从美国号码发送（长号码可发往美国和加拿大），每个账户只能生成一个营销短信号码，收件人需要明确同意接收短信。短代码号码需要 Enterprise 加 SMS Limit Increase 加购。HubSpot 还列出了 WhatsApp、社交媒体管理和广告工具。

AI 功能

Klaviyo 的 K:AI 包括 Composer（把想法变成营销活动或流程的营销代理）和单独计费的 AI 客服代理 Customer Agent。它还列出了预测 CLV、RFM 分析、流失风险、名为 Image Remix 的 AI 图片编辑器，以及把 AI 工具连到你数据的 MCP server。

HubSpot 的 AI 代理集中在 Agent Hub（原 Breeze Agents）。价格页列出了 Content Agent、Nurture Agent、Campaign Agent、Customer Agent、Prospecting Agent 和 Data Agent，其中 Content Agent 和 Nurture Agent 标注为 beta。AI 操作消耗各付费版本附带的 HubSpot Credits。

两者都在往「能规划和搭建营销活动的代理」方向走。Klaviyo 的代理基于顾客和订单数据，HubSpot 的代理基于横跨营销、销售和客服的 CRM 记录。

该选哪一个？

适合选 Klaviyo 的情况

  • 你经营面向消费者的网店。
  • 弃单、购后和挽回流程是你的核心收入来源。
  • 你需要和邮件并列、能发往美国和加拿大以外地区的短信。
  • 你不需要销售漏斗或交易跟踪。

适合选 HubSpot 的情况

  • 你有销售团队、销售漏斗，以及购买前需要培育的线索。
  • 你希望营销、销售和客服共用一个 CRM。
  • 内容、落地页、社交和广告和邮件一样重要。
  • 需要完整自动化时，你能接受 Professional 级别的价格和开通费。

拿不准时

问问自己新客户是怎么来的。如果答案是「看到商品就下单」，选 Klaviyo；如果是「填表、和人沟通、然后签合同」，选 HubSpot。如果 Klaviyo 在你的候选名单上，我们的 Klaviyo 和 Omnisend 对比把它和另一款电商优先的工具做了比较。

第三种选择：EterMail

EterMail 是我们自己的产品，读这一节时请把这点考虑进去。在这组对比里，它更靠近 Klaviyo 一侧，不做交易漏斗，也没有短信。

  • AI 起草，人来审批。EterMail 学习你的品牌和商品，起草营销活动和流程：欢迎、浏览放弃、弃单提醒、购后、挽回和自定义事件。默认必须有人批准才会发出。AI 还能做邮件配图：符合品牌风格的横幅，或用你的真实商品照片生成的场景图，可以加一句简短的问候语。
  • 按封付费。1,000 积分 = 1 美元，营销邮件每封 2 积分。套餐从 Free（0 美元，1,000 积分，最多 1,000 个联系人，无需绑卡）到 Starter 19 美元、Growth 49 美元、Pro 149 美元和 Ultra 299 美元，没有开通服务费。
  • 网店和 SaaS 都能用。Shopify 通过只读自定义应用连接；Stripe 和服务端 API（identify、track、batch）覆盖 SaaS 和 App 数据；还包括用你自己的邮箱发开发信，以及团队共享的回复收件箱。

如果你需要给销售团队用的 CRM，HubSpot 才是对的工具，EterMail 替代不了它。店铺侧的对比请看 EterMail 作为 Klaviyo 替代方案。

常见问题

做电商，HubSpot 能替代 Klaviyo 吗？

能，但要花功夫。HubSpot 能同步 Shopify 的订单、商品和弃单，Professional 的 workflows 也能基于它们运行。但大部分电商流程要你自己搭，短信也是只能用美国号码发送的加购项。大多数面向消费者的店铺会觉得 Klaviyo 更合适。

Klaviyo 算 CRM 吗？

Klaviyo 现在自称「the autonomous B2C CRM」，每个档案都记录订单、行为和互动。但它围绕消费者和购物数据构建，而不是交易和销售漏斗。如果你需要给销售团队管理漏斗，HubSpot 才是为此打造的 CRM。

HubSpot 为什么这么贵？

HubSpot 的完整营销自动化在 Marketing Hub Professional 上。截至 2026 年 10 月，它起价每月 800 美元，另需一次性 3,000 美元开通服务费，费用还会随席位和营销联系人增加。你买的是和销售、客服工具共享的整套平台，而不只是邮件。

Klaviyo 和 HubSpot 能一起用吗？

可以，有些企业就是这样：用 Klaviyo 做消费者邮件和短信，用 HubSpot 做销售或 B2B 客户的 CRM。这会增加成本，也要保证两边的联系人数据和营销同意状态一致。连接之前，先定好哪个系统是营销同意状态的唯一来源。

Klaviyo 和 HubSpot 哪个更好学？

两个都有学习成本，只是原因不同。Klaviyo 要你理解流程、分群和电商事件；HubSpot 要你理解 CRM 数据模型和一大套工具。如果你的工作主要是店铺邮件，Klaviyo 的范围更窄，通常更快上手。